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2° modulo | 2024

La Gestione Commerciale dell’Impresa

21 | 02 | 2024 - 08 | 05 | 2024

La Gestione Commerciale dell’Impresa

Nel 2024, l’Academy di Rete PMI Romagna ha sviluppato un percorso formativo avanzato dedicato alla Gestione Commerciale dell’Impresa, con l’obiettivo di fornire strumenti strategici e operativi per affrontare i mercati moderni.

In un contesto sempre più dinamico e competitivo, la gestione dell’area commerciale – che comprende marketing e sales management – non può più essere lasciata al caso. È necessario adottare una strategia chiara, fondata su pianificazione, competenze e strumenti adeguati.

📌 Il Piano Marketing per la Competitività Aziendale – 21 Febbraio 2024
📌 La Selezione e Gestione dei Clienti Strategici – 19 Marzo 2024
📌 La Pianificazione e la Gestione della Forza Vendita – 17 Aprile 2024
📌 Fare Marketing attraverso il Servizio – 8 Maggio 2024

🔹 Formula del percorso
Il modulo si è articolato in quattro giornate di formazione, ognuna delle quali ha trattato un tema in modo esaustivo, con una progressione logica che ha permesso ai partecipanti di acquisire competenze integrate.

1. Il Piano Marketing per la Competitività Aziendale

📅 Data: 21 Febbraio 2024
📍 Durata: 1 giornata (6,5 ore) in residenziale, con light lunch break
👥 Destinatari: Imprenditori, direttori generali, direttori commerciali, direttori vendite, direttori marketing, key account manager, area manager, funzionari commerciali

Un piano marketing ben strutturato è il pilastro su cui costruire un’azione commerciale efficace. La sua assenza rende l’attività di vendita meno strategica e più reattiva, limitando il potenziale aziendale.

Temi trattati:
✔️ Costruzione del piano marketing – struttura, elementi essenziali e fasi operative
✔️ Marketing analitico – utilizzo delle ricerche di mercato nel processo decisionale
✔️ Marketing strategico – definizione di obiettivi, target e posizionamento aziendale
✔️ Marketing operativo – gestione delle quattro leve del marketing mix per tradurre la strategia in azioni concrete

📌 Docenti: Annamaria Cofano e Lucia Casadei

2. La Selezione e la Gestione dei Clienti Strategici

📅 Data: 19 Marzo 2024
📍 Durata: 1 giornata (6,5 ore) in residenziale, con light lunch break
👥 Destinatari: Imprenditori, direttori generali, direttori commerciali, direttori vendite, direttori marketing, key account manager, area manager, funzionari commerciali

Il mondo delle vendite è profondamente cambiato: i clienti B2B sono sempre più informati ed esigenti. Per questo, la gestione commerciale deve evolversi da una logica transazionale a una logica strategica e relazionale.

Temi trattati:
✔️ Evoluzione del ruolo del sales manager – nuove competenze e modelli operativi
✔️ Principi base del Key Account Management
✔️ Identificazione e selezione dei clienti strategici
✔️ Costruzione di un’offerta di valore per il cliente B2B
✔️ Sviluppo del piano-cliente e monitoraggio della performance commerciale

📌 Docente: Annamaria Cofano

3. La Pianificazione e la Gestione della Forza Vendita

📅 Data: 17 Aprile 2024
📍 Durata: 1 giornata (6,5 ore) in residenziale, con light lunch break
👥 Destinatari: Imprenditori, direttori generali, direttori commerciali, direttori vendite, direttori marketing, key account manager, area manager, funzionari commerciali

L’organizzazione della forza vendita è un elemento chiave per il successo commerciale. Questo modulo ha affrontato la costruzione di un team di vendita efficace, dal dimensionamento alla gestione operativa.

Temi trattati:
✔️ Pianificazione commerciale – definizione di target, strategie e modalità operative
✔️ Modelli di organizzazione della forza vendita
✔️ Dimensionamento del team di vendita in funzione degli obiettivi aziendali
✔️ Gestione del team: retribuzione, incentivazione e controllo
✔️ KPI per la misurazione della performance commerciale

📌 Docente: Annamaria Cofano

4. Fare Marketing attraverso il Servizio

📅 Data: 8 Maggio 2024
📍 Durata: 1 giornata (6,5 ore) in residenziale, con light lunch break
👥 Destinatari: Imprenditori, direttori generali, direttori commerciali, direttori vendite, direttori marketing, key account manager, area manager, funzionari commerciali

Nel mondo B2B, il concetto di servitizzazione sta trasformando il modo in cui le imprese creano valore. Passare dalla vendita di un prodotto alla vendita di un sistema prodotto-servizio può diventare un vantaggio competitivo fondamentale.

Temi trattati:
✔️ Dalla customer satisfaction alla customer loyalty
✔️ Come concepire un’offerta integrata prodotto-servizio
✔️ Gestione e organizzazione delle risorse per il servizio
✔️ Collaborazione con il cliente per l’erogazione del servizio
✔️ Fidelizzazione e differenziazione attraverso la qualità del servizio

📌 Docente: Daniele Rimini

Docenza e Approccio Formativo

Il modulo è stato condotto da un team di esperti con una profonda esperienza nel marketing strategico e nelle vendite:

📌 Annamaria Cofano – Esperta di gestione commerciale e vendite strategiche
📌 Lucia Casadei – Specialista in marketing strategico e operativo
📌 Daniele Rimini – Consulente aziendale, docente presso Bologna Business School

🔗 Scopri di più sui docenti:

Bologna Business School – Daniele Rimini

L’Academy di Rete PMI Romagna: Formazione Strategica per le Imprese

🔹 Portare l’alta formazione sul territorio
Grazie all’Academy, le aziende locali hanno potuto accedere a una formazione di eccellenza senza doversi spostare in altre città, ottimizzando tempo e risorse.

🔹 Un approccio pratico e orientato ai risultati
Ogni modulo ha alternato teoria e pratica, con casi studio ed esercitazioni per un’applicazione immediata delle conoscenze.

🔹 Una location esclusiva: Abbazia di Santa Maria del Monte – Cesena
Le sessioni formative si sono svolte in un ambiente prestigioso, favorendo il networking e il confronto tra professionisti.

L’Academy di Rete PMI Romagna ha fornito strumenti concreti per migliorare la gestione commerciale e affrontare il mercato con strategie più efficaci.